はじめに人材紹介会社の集客方法は、この数年で大きく変化しています。以前は求人媒体や紹介ネットワークが中心でした。しかし現在は、Web広告を活用した集客が主流になりつつあります。特に多くの企業が活用しているのが、次の2つの広告です。・SNS広告・リスティング広告どちらも求職者を集めるための重要な広告手法ですが、役割や強みは大きく異なります。しかし、人材紹介会社のマーケティング担当者からは次のような声をよく聞きます。■人材紹介会社の広告運用の悩み・SNS広告とリスティング広告の違いが分からない・どちらを優先して運用すればよいか判断できない・広告費の配分が分からない・応募単価が高騰しているこれらの悩みの原因は、広告の役割を正しく理解していないことにあります。SNS広告とリスティング広告は「競合する広告」ではありません。それぞれの役割を理解し、組み合わせて使うことで成果を大きく高めることができます。求職者の行動は、次のような流れで進みます。図：求職者の行動フロー情報に触れる↓興味を持つ↓検索する↓登録するこの流れの中で、・SNS広告は「認知」を作る広告・リスティング広告は「検索」に対応する広告という役割を持っています。つまり、両者を併用することで求職者との接点を最大化することができるのです。本記事では、人材紹介会社の広告戦略において重要な・SNS広告の特徴・リスティング広告の特徴・併用戦略の考え方について、分かりやすく解説します。また、人材業界の具体事例やマーケティングの考え方を交えながら、実践的な広告戦略を紹介します。第1章 人材紹介会社の集客環境の変化人材紹介会社の集客が難しくなっている理由人材紹介会社の集客は年々競争が激しくなっています。その背景には、人材業界全体の構造変化があります。主な要因は次の通りです。■人材紹介会社の集客環境の変化・人材紹介会社の増加・求人媒体の競争激化・求職者の情報収集方法の変化特に大きいのが、求職者の情報収集の変化です。以前の求職者は、求人サイトを中心に転職活動をしていました。しかし現在は、SNSや検索エンジンなど複数の媒体を利用しています。求職者の主な情報収集媒体は次の通りです。情報収集媒体特徴求人サイト転職活動の基本SNS情報収集Google検索比較検討このように求職者の接点が増えているため、人材紹介会社のマーケティングも複数の広告を組み合わせる必要があります。求職者の行動の変化求職者の行動は次のように変化しています。以前の転職活動求人媒体↓応募現在の転職活動SNS↓検索↓応募つまり、求職者はSNSなどで情報を知り、その後に検索をする行動をとるようになっています。この変化に対応するためには、広告戦略も変える必要があります。■現代の採用マーケティングSNS広告↓検索↓リスティング広告↓登録このように広告を連動させることで、求職者との接点を増やすことができます。人材紹介会社の広告チャネル現在、人材紹介会社の主な広告チャネルは次の通りです。広告チャネル役割求人媒体求職者集客SNS広告認知リスティング広告登録このように広告の役割を分けることで、効率的な集客が可能になります。第2章 人材紹介会社のSNS広告の特徴SNS広告とはSNS広告とは、InstagramやFacebook、TikTokなどのSNSに表示される広告です。SNS広告の最大の特徴は、求職者が仕事を探していない状態でも情報を届けられる点です。つまり、潜在層にアプローチできる広告です。SNS広告の特徴を整理すると次の通りです。特徴内容潜在層転職を考えていない人にも届く視覚動画・画像拡散シェアされるSNSは日常生活の中で利用されるため、自然な形で広告を届けることができます。人材紹介会社SNS広告のメリットSNS広告には次のようなメリットがあります。■SNS広告のメリット・潜在求職者にアプローチできる・動画で魅力を伝えられる・細かいターゲティングが可能特に重要なのがターゲティングです。SNS広告では、次のような設定が可能です。ターゲティング内容年齢20代〜40代地域勤務地周辺興味関心転職・キャリアこのようなターゲティングにより、効率的に求職者へ広告を届けることができます。SNS広告が向いている求人SNS広告は、特に次のような求人と相性が良い広告です。■SNS広告と相性の良い求人・若年層求人・未経験求人・大量採用SNSは若年層の利用が多いため、若手採用と相性が良い特徴があります。また、動画を使うことで仕事内容や職場環境を伝えやすくなります。例えば、次のようなコンテンツがあります。■SNS求人コンテンツ・社員インタビュー・キャリア紹介・職場紹介このようなコンテンツは、求職者が企業を身近に感じるきっかけになります。SNS広告の役割人材紹介会社の広告戦略では、SNS広告は主に認知を作る役割を持っています。図：SNS広告の役割SNS広告↓興味↓検索SNS広告は直接応募を増やすだけではなく、その後の検索行動にも影響を与える広告です。そのため、リスティング広告と組み合わせることで、より効果的な広告戦略を構築することができます。第3章 人材紹介会社のリスティング広告の特徴リスティング広告とは何かリスティング広告とは、GoogleやYahooなどの検索エンジンに表示される広告です。ユーザーが検索したキーワードに応じて広告が表示されます。例えば、求職者が次のような検索をした場合です。・転職エージェント・営業職 転職・キャリア相談この検索結果の上部に表示される広告がリスティング広告です。リスティング広告の最大の特徴は、転職意欲の高いユーザーに広告を届けられることです。SNS広告との違いを整理すると次の通りです。広告種類ユーザーの状態SNS広告転職をまだ考えていないリスティング広告転職を検討しているつまり、リスティング広告は顕在層に強い広告です。人材紹介会社リスティング広告のメリット人材紹介会社にとって、リスティング広告は登録獲得に強い広告です。主なメリットは次の通りです。■リスティング広告のメリット・転職意欲の高いユーザーに届く・登録につながりやすい・広告成果を測定しやすい特に転職関連の検索キーワードは、求職者の意図が明確です。例えば次のようなキーワードがあります。■転職検索キーワード・転職エージェント・キャリア相談・未経験 転職こうした検索をしているユーザーは、転職を検討している可能性が高いため、登録率が高くなる傾向があります。リスティング広告のキーワード戦略リスティング広告では、キーワード設計が非常に重要です。人材紹介会社のキーワードは、次の3つの種類に分けることができます。キーワード種類例サービス系転職エージェント職種系営業 転職悩み系転職 相談これらを組み合わせることで、幅広い求職者にアプローチすることができます。図：リスティング広告の流れ検索↓広告クリック↓登録ページ↓登録このように、検索から登録までの導線を設計することが重要です。第4章 SNS広告とリスティング広告の違いSNS広告とリスティング広告の役割の違いSNS広告とリスティング広告は、同じWeb広告でも役割が大きく異なります。主な違いを整理すると次の通りです。比較項目SNS広告リスティング広告ユーザー潜在層顕在層表示場所SNSフィード検索結果コンテンツ動画・画像テキスト主な目的認知登録SNS広告は、転職を考えていないユーザーにも情報を届けることができます。一方、リスティング広告は転職を検討しているユーザーにアプローチできます。この違いを理解することが重要です。求職者の行動と広告の関係求職者の行動は、次のような流れで進みます。図：求職者の行動SNS↓興味↓検索↓登録この流れの中で、SNS広告とリスティング広告はそれぞれ役割を持っています。フェーズ広告認知SNS広告検索リスティング広告登録LPこのように広告を連携させることで、求職者との接点を増やすことができます。SNS広告だけでは成果が出ない理由SNS広告だけで登録を増やそうとする企業もありますが、それだけでは十分な成果が出ない場合があります。理由は、SNS広告のユーザーは転職意欲が低い場合が多いためです。SNS広告の役割は、次のように考えることが重要です。SNS広告↓興味↓検索その後、検索でリスティング広告が表示されることで登録につながります。このように広告を連携させることで成果が高まります。第5章 人材紹介会社のSNS広告戦略SNS広告クリエイティブ戦略SNS広告では、クリエイティブが成果を左右します。クリエイティブとは、広告の画像や動画、コピーのことです。人材紹介会社のSNS広告では、次のようなコンテンツが効果的です。■SNS広告コンテンツ・転職体験談・キャリア相談・職種紹介・仕事紹介特に動画コンテンツは、求職者の関心を引きやすい特徴があります。動画の特徴を整理すると次の通りです。コンテンツ特徴体験談信頼性仕事紹介理解キャリア相談共感こうしたコンテンツを組み合わせることで、求職者の関心を高めることができます。SNS広告ターゲティング戦略SNS広告ではターゲティング設計が重要です。主なターゲティングは次の通りです。■SNS広告ターゲティング・年齢・地域・興味関心例えば営業職の転職支援の場合、次のようなターゲットが考えられます。ターゲット内容年齢25〜35歳職種営業地域都市部このようなターゲティングを設定することで、広告効率を高めることができます。SNS広告とリスティング広告の接続SNS広告とリスティング広告は、連携することで効果を最大化できます。広告の流れは次の通りです。図：広告導線SNS広告↓興味↓検索↓リスティング広告↓登録この構造を設計することで、求職者との接点を増やすことができます。特に人材紹介会社では、複数の広告を組み合わせたマーケティング設計が重要になります。第6章 人材紹介会社のリスティング広告戦略人材紹介会社リスティング広告の基本設計人材紹介会社がリスティング広告で成果を出すためには、キーワード設計が重要です。リスティング広告は、ユーザーの検索意図に応じて広告が表示される仕組みです。つまり、求職者が検索するキーワードを正しく理解する必要があります。転職関連の検索キーワードは、主に次の3つに分類できます。■転職キーワードの分類・サービス検索・職種検索・悩み検索それぞれの特徴を整理すると次の通りです。キーワード種類例ユーザー意図サービス系転職エージェント情報収集職種系営業 転職求人探し悩み系転職 相談キャリア相談このように検索キーワードごとにユーザーの目的が異なるため、広告も分けて設計する必要があります。登録率を高めるランディングページ設計リスティング広告では、ランディングページの設計が登録率を大きく左右します。求職者が登録を検討する際に確認するポイントは次の通りです。■求職者が確認する情報・紹介できる求人の種類・サポート内容・登録の流れランディングページでは、これらの情報を分かりやすく伝える必要があります。登録ページの構成例は次の通りです。図：登録ページの構成サービス説明↓サポート内容↓求人例↓登録フォームこの流れを設計することで、登録率を高めることができます。リスティング広告運用の改善ポイントリスティング広告は、配信後の改善が重要です。広告運用では次の指標を確認します。指標内容CTRクリック率CVR登録率CPA登録単価これらのデータを分析することで、広告の課題を見つけることができます。例えば次のような改善があります。■広告改善例・キーワード改善・広告文改善・LP改善このように改善を繰り返すことで、広告の成果を高めることができます。第7章 SNS広告とリスティング広告の併用戦略人材紹介会社の広告導線設計SNS広告とリスティング広告は、併用することで効果が高まります。求職者の行動は次のように進みます。図：求職者の行動SNS↓興味↓検索↓登録この流れの中で、SNS広告は認知を作る役割を持ちます。一方、リスティング広告は検索時に求職者にアプローチする役割を持っています。つまり、次のような広告導線になります。SNS広告↓検索↓リスティング広告↓登録この構造を設計することで、求職者との接点を増やすことができます。広告チャネル別役割広告の役割を整理すると次の通りです。広告チャネル役割SNS広告認知リスティング広告登録LPコンバージョンこのように役割を分けることで、広告の効果を最大化できます。広告予算配分の考え方広告運用では、予算配分も重要です。一般的な広告配分の考え方は次の通りです。広告種類予算比率SNS広告40%リスティング広告60%リスティング広告は登録率が高いため、予算を多く配分するケースが多いです。ただし、新しい求職者を増やすためにはSNS広告も重要です。第8章 人材紹介会社の広告成功事例リクルートの広告戦略人材業界の代表的な企業の一つがリクルートです。リクルートは複数の広告チャネルを活用したマーケティングを行っています。主な施策は次の通りです。■リクルートの広告戦略・検索広告・SNS広告・コンテンツマーケティング複数の広告を組み合わせることで、多くの求職者に情報を届けています。パーソルグループのデジタル戦略パーソルグループもデジタル広告を活用しています。主な取り組みは次の通りです。■パーソルの取り組み・SNS活用・広告配信・コンテンツ発信SNSを活用することで、求職者との接点を増やしています。成功企業の共通点SNS広告とリスティング広告を成功させている企業には共通点があります。■成功企業の特徴・広告戦略が明確・複数媒体を活用・継続的に改善広告は一度配信して終わりではなく、改善を続けることが重要です。データを分析しながら改善を続けることで、広告の成果を高めることができます。第9章 人材紹介会社のSNS広告とリスティング広告の失敗パターン人材紹介会社SNS広告のよくある失敗SNS広告は潜在層にアプローチできる強い広告ですが、運用方法を間違えると成果が出ないケースがあります。特に人材紹介会社で多い失敗は、SNS広告の役割を誤解していることです。SNS広告は直接登録を増やす広告というより、転職への興味を作る広告です。しかし次のような運用をしてしまう企業も少なくありません。■SNS広告のよくある失敗・求人広告だけを出す・ターゲットが広すぎる・クリエイティブ改善をしないSNS広告はユーザーが仕事を探していない状態で表示されることが多いため、広告の内容が重要になります。例えば次のようなコンテンツが効果的です。■SNS広告コンテンツ例・転職体験談・キャリア相談・職種紹介こうしたコンテンツは、求職者の興味を引きやすくなります。人材紹介会社リスティング広告の失敗リスティング広告でも、よくある失敗があります。特に多いのが、キーワード設計が不十分なケースです。例えば、次のようなキーワードがあります。■検索キーワード例・転職・転職エージェント・キャリア相談これらのキーワードは検索ボリュームが多いですが、競争も激しくなります。そのため、次のようなキーワードも重要になります。■ロングテールキーワード・営業職 転職・未経験 IT 転職・女性 転職 相談このようにキーワードを細かく設計することで、広告効率を高めることができます。SNS広告とリスティング広告の連携不足もう一つの失敗は、広告の連携ができていないケースです。SNS広告とリスティング広告は、それぞれ役割が異なります。広告種類役割SNS広告認知リスティング広告登録しかし広告を別々に運用してしまうと、求職者の行動に対応できません。求職者の行動は次のようになります。SNS↓興味↓検索↓登録この流れを意識して広告設計を行うことが重要です。第10章 人材紹介会社のSNS広告とリスティング広告の戦略設計人材紹介会社の広告戦略の考え方人材紹介会社の広告戦略では、求職者の行動を中心に設計することが重要です。求職者は次のような流れで転職活動を進めます。図：求職者の行動情報収集↓興味↓検索↓登録この流れに合わせて広告を設計することで、集客効率を高めることができます。広告チャネルの役割を整理すると次の通りです。フェーズ広告認知SNS広告検索リスティング広告登録LPこのように広告を連携させることで、求職者の行動に合わせたマーケティングが可能になります。人材紹介会社の広告運用体制広告を成功させるためには、運用体制も重要です。SNS広告とリスティング広告では、それぞれ異なるスキルが必要になります。■広告運用の主な役割・広告戦略・クリエイティブ制作・広告運用・データ分析それぞれの役割を整理すると次の通りです。役割内容戦略担当広告設計制作担当クリエイティブ運用担当広告配信分析担当データ改善このように役割を分けることで、広告の成果を高めることができます。人材紹介会社の広告改善サイクル広告運用では、改善サイクルを回すことが重要です。広告の改善は次のような流れで行います。市場分析↓広告配信↓データ分析↓改善このサイクルを継続することで、広告の成果を高めることができます。特にSNS広告ではクリエイティブ改善、リスティング広告ではキーワード改善が重要になります。まとめ人材紹介会社の集客では、SNS広告とリスティング広告の両方を活用することが重要です。それぞれの広告には次の特徴があります。広告種類特徴SNS広告認知拡大リスティング広告登録獲得SNS広告は潜在層にアプローチできる広告です。一方、リスティング広告は転職意欲の高い求職者にアプローチできます。この2つの広告を併用することで、求職者との接点を増やすことができます。広告戦略の基本構造は次の通りです。SNS広告↓興味↓検索↓リスティング広告↓登録この流れを設計することで、効率的な集客が可能になります。人材紹介会社のマーケティングでは、広告を単独で運用するのではなく、複数の広告を組み合わせた戦略が重要です。求職者の行動に合わせた広告設計と継続的な改善を行うことで、広告の成果を大きく高めることができます。弊社ではSNS運用代行会社として他社を圧倒する実績数を誇り、規模の大小を問わずさまざまな企業様のご支援を行っております。▼SNS運用代行に関するお問い合わせはお気軽にどうぞhttps://onemove.co.jp/contact▼弊社のSNS運用代行サービスサイトはこちらhttps://onemove.co.jp/SNS%20MATCH▼関連記事人材紹介SNSマーケティングでよくある失敗と成功の分かれ道https://onemove.co.jp/posts/7zTerip0【人材紹介業者向】SNSを活用した成功の秘訣！求職者を集客する効果的なテクニックとは？https://onemove.co.jp/posts/Msb2MpNs▼急募！事業急成長につき、正社員メンバーを募集しています。20代〜30代前半の若手が活躍中！求人の詳細・ご応募は下記リンクより。https://en-gage.net/user/search/?from=top&keyword=&companyName=one+move%E6%A0%AA%E5%BC%8F%E4%BC%9A%E7%A4%BE&salary_0=0&span=0&PK=&token=6799a6f7567b9&area=23&job=&distanceIndex=#/desc/3361873